כמעט כל מי שיש לו פטנט לפיתוח ולשיווק של מוצר פורץ-דרך מתוודע לעובדה הפרוזאית שהפריצה לא תצליח בלי מקורות מימון. במרבית המקרים תצטרך לפנות למשקיעים פוטנציאליים, ולעניין אותם ביוזמה של העסק שלך. איתור משקיעים יוביל את הצוות לשלב החשוב של עיצוב מצגת להצגת החברה לפניהם. מצגת עשויה היטב היא הדרך של הפטנט לקבלת תשומת ליבו של המשקיע. תהליך הברירה שפעיל המשקיע נראה בערך כך:המשקיע בוחן מספר גדול של הצעות מיוזמי עסקים; לאחר עיון והתייעצות עם אנשיו הוא נפגש עם כעשירית מהיזמים; בעקבות המידע הנוסף והתרשמותו האישית , המשקיע הזהיר בוחן מספר מועט של הצעות, כשיעדו הוא עסק אחד בלבד. אתה רוצה להיות העסק הזה, האחד שנבחר.
גם אתה, מן הצד השני , הצד של מחפש המשקיע, צריך לסרוק ביעילות את מבחר המשקיעים הפועל בשוק. עליך להשיג את מרב המידע על אופי השקעותיו עד הנה, כדי שתדע לזהות את הקריטריונים המובילים אותו להשקיע מכספו בעסק זה ולא באחר.
ראשית , לימדו להציג למשקיע את השוק שבו העסק שלכם עומד לשחק תפקיד מצליח. המשקיע רוצה שהעסק יופעל בשוק שהוא רחב-ידיים, שוק שנמצא במגמת צמיחה. כשחקנים טובים הצביעו למשקיע על היתרונות היחסיים שטמונים במוצר פורץ- הדרך שלכם. הסבירו מהם המוצרים המתחרים בכם, והעלו את הנימוקים לעדיפות המוצר שלכם לתת מענה לצרכים הקיימים בשוק.
על שני עקרונות יש לשמור בהצגת המוצר למשקיע: תיאור פשוט וברור של המוצר, וראיות שהפטנט רשום ומוגן. המשקיע רוצה להבטיח שהשקעתו לא רק שלא תאבד, אלא תישא פרי. לכן עליך כמי שזקוק להשקעתו, להציג תחזית שיש בה נתונים בדוקים; שמציגה צמיחה יפה; שיש לצוות תכנית מכירות מקצועית, וחשוב לא פחות, להראות למשקיע כיצד ינוצלו הכספים שיושגו לקידום העסק.
כדי שההבטחות להצלחה ולחלוקה נכונה של המשאבים תתקבלנה על דעתו של המשקיע הפוטנציאלי, עליכם להיות ההנהלה המנוסה, בעלת הרקורד המרשים, שיש לה שליטה באסטרטגיה טובה, שעליה יוכל לסמוך.
כל הידע שעליו כתבנו עד פה, מטרתו הייתה להכין את הצוות ליצירת מצגת משקיעים , שאכן תביא לעסק כסף ממשקיעים.
המצגת צריכה להיות מובנית היטב, אטרקטיבית ולא ארוכה מדי. למרות קוצר הזמן, כרבע שעה, וקוצר היריעה, כעשרים שקופיות, עליה להעביר מסרים לא-מעטים: מידע על החברה, שמה ותאריך ההקמה; תיאור הצוות; הבעיה והפתרון שמספק הפטנט; סקירה על גדל השוק, על המתחרים ועל היתרון היחסי שלכם; יעדים וחזון, ואחרון חשוב, דוחות על רווח והפסד.
בראש המצגת הציגו שקופית נאה, השער. בשקופית הסוגרת את המצגת, הציגו סיכום ממצה של הנאמר בה.
בשער ישובצו כותרת פיקנטית, שם החברה, שמו של המציג ופרטים להתקשרות. השקופית הבאה תציג מידע על מועד ההקמה; על החזון ועל יעדי העסק; על פעולות שכבר נקטת להשגת מימון; הצוות ויתרונותיו; והעיקר- תיאור הבעיה והפתרון שהפרויקט שלכם מציע לה.
על המציג להסביר את ההתקדמות המעודכנת של פיתוח המוצר, בהדגשת הגנת פטנטים שהתבצעה, ובאמצעים ויזואליים שמצליחים למשוך את העין .
המשקיע, כאמור למעלה, מעוניין בפוטנציאל של המוצר להצליח בשוק, ובגלל זאת, כדאי שתציינו את גודל השוק, שאליו יוצא המוצר; את הצפי של אנשי החברה לצמיחת השוק, והקפידו ליצור מהימנות באמצעות סקירת מקורות מוסמכים, שלפיהם הגעתם לכימות השוק ולצפי.
בשקופית זו, מס' 16 ,בתכנית - GO TO MARKET התמקדו במיוחד בתשומת לבו של המשקיע, שימרו על קשר עין, על טון דיבור נעים וחם, והתחילו בשכנוע: ספרו על לקוחות פוטנציאליים, תארו בפירוט אמצעי הפצת המוצר בשוק, הדגימו בסיוע ראיות חותכות את אסטרטגית המיצוב ואת אסטרטגית התמחור, שבנה הצוות .
התייחסו בשקופית למתחרים, ליתרון היחסי ולשחקנים שבשוק, הבהירו את האמצעים לפתרון הבעיה , שהמוצר מציע.
חשוב להציג תכניות הכוללת את עיקר הנתונים הכספיים, על התכנית לעסוק בנתוני השנה האחרונה ולתאר את הצפי עד 5 השנים הבאות. כמו כן, עליך לציין את נקודת האיזון.
רבה חשיבותה של השקופית המסכמת. במספר מלים נבחרות סכמו את עיקר המסר, שעל העברתו למשקיע, עמלתם לאורך כל המצגת: העסק שלכם הוא העסק שבו הוא רוצה להשקיע.
שימו לב, אל תגזימו באמצעים ויזואליים, אל תעמיסו מלל מיותר, ודייקו בנתונים כספיים עד לרמה של אלפים או מיליונים.
הכינו תקציר מודפס של עמוד או שניים, שבו תמצתם את עיקרי המצגת.
התכוננו היטב, ותרגלו כראוי כיצד תציגו באופן הנכון ביותר את הכתוב לפני הקהל. הציגו את החומר לביקורת מסייעת לפני עמיתים ולפני חברים מנוסים.שכנעו את המשקיעים, שתדעו לפתור את השפעת הקשיים או למזער את הנזקים.העבירו למשקיעים דף כתוב שבו מפורטים דרכי ההתקשרות, ומסוכם החומר שהוצג לפניהם ,לשיקול דעת נוסף.
שרון דבירי ענקי, בעלת תואר שני במנהל עסקים ועוסקת מזה שנים רבות בניהול ובשיווק בשוק המקומי והבינלאומי. לשרון דבירי ענקי יש תואר במדע המידע ובפתוח של מערכות מידע באינטרנט.
